前言

晋商能够成为闻名遐迩的商业群体，绝不仅仅是在经济财富上的积累，更重要的还有在精神文化层面的发扬光大。

因此，我们称晋商不仅仅是经济群体，更是文化群体，在一些别有特色、独具匠心的教育理念的影响下，形成了与法律体系遥相呼应的商业规范体系，二者在商场中相互补充，相得益彰。

晋商的商业规范教育是我们考察的一个重要内容，商书中关于生意规矩的论述比比皆是，可见晋商对这个问题是非常重视的。

商业规范能否得到良好践行不仅关系到伙友的关系，更关系到商号的长久发展。

一、以商书为中心的考察

商书中基本都会提到“规矩”一词，值得一提的是《光绪十年为商十要》，其中就有关于“规矩”的7次不同方面的阐述。其内容涉及从商的方方面面，可见这对于初学生意人的重要作用。

正如文中所述：“没有规矩，不能成方圆；初学生意之人，第一就是要遵守铺规。”等等。

在商书《光绪十九年佚名生意训言触目惊心全集》中，作者用了一节的篇幅来论述遵守规范事宜，题目是“行止宜正”，意味着从日常的行为举止的角度来阐释规范的重要作用。

文章首先强调：“既学生意，当随铺规。所有应办之事，先去办理，自是常规。”

然后从赶庙看戏、出铺办事、待人接物等几个角度教育生意人应该遵守的规范，行文中作者多处用了“必须、不可、亦不可”等言辞，可见这是对于生意人的硬性规定，要求“敏于事而慎于言。”

最后作者用诗词的形式来结尾：“常将忽处存行正，莫到平时失故操。”告诫大家行为举止之间显露出一个人的综合素质。

晋商在经商的过程之中，非常重视和顾客的沟通相处的方式，坚持顾客是上帝、服务至上的原则，用诚恳的态度、诚信的举动更好地为顾客服务。

关于柜上的待客之道是生意人之根本，是关乎生意能否做成功的关键。商书对于生意人的待客之道做出了具体的规定。

待客要精神饱满。不守规矩不成方圆，在中华民族五千年来的民族文明史上，守规矩便是一种传统美德，上至君王大臣下至黎民苍生，无不以规矩为准绳，这也是社会得以有序发展、绵延不断的根本。

要求柜上伙计脸面朝外，和颜悦色，随机应变并且举动要合乎规范。同时，与人说话也要讲求技巧，刚柔相济，生意必将越走越宽。

除此之外，作者又强调：“买主上柜，不拘年高年少。柜内人，亦不拘年老年幼，定要站起问候，方合体致。买卖成与不成，定要欢喜打发人走。此所谓：买卖不成仁义在。”这是对待顾客最基本的礼貌，且无论男女老幼一律平等相待，欢喜应对。

饱满的精神状态是从商之人必备的精神品质，这不仅仅关乎着自己一天的斗志，更是和顾客友好沟通的资本，生意做成与否，就像商书中所说的一样，“有和颜者，则有活泼之象，又叫是个生意脸，而且客人见了欢喜你、夸奖你，岂不美哉！”

再有商书《民国十七年张学文铺规十要、商贾金丹》的“商贾金丹”一章，作者也直抒胸臆，要求伙计“卖货物，务实真假，待买主，满面春风，不知者必须问人，殊有生意气象。”

精神饱满其实也是勤劳的一个侧面，若拖沓懒惰，一副疲态，自然招致不满。

待客要礼貌端庄。文明礼貌、端庄严谨是建立卖家和顾客良好关系的根本。若用语礼貌、举止端庄，自然会给顾客留下好的印象，为买卖的成交打下基础；如若言语间夹杂着漫不经心，举止中透露着浮躁，自然第一印象不好，再往下谈就很难了。

在商书《清代杨元鼎记生意论》中作者特别提醒生意人要：“见人借物，和悦致祥。送往迎来，礼貌端庄。”

可见，这些细致入微的商业规范教育渗透到了生意人的日常之中，时时刻刻影响着他们。

待客要童叟无欺。晋商的诚信无欺一直为世人所敬仰，“宁愿自己赔钱，也要维护商号名声”这种诚信为本的精神一直厚植于晋商的心灵深处，在经商的实践之中，一直谨遵教诲，不敢忘怀。

童叟无欺意为对顾客诚实，不欺骗，价格公道。这也是儒家的仁、信、义在晋商精神中最完美的呈现。

做生意的人要货物分明，价格公正，无论大小店铺，做生意均要公道。不可以低货售高价，如此，非常不公。无论新店老店，皆要公正无私，这样才有信誉，店铺名声才能大振，发扬光大。

商号在人心险恶之时依然能够以诚信为治铺格言，商人在竞争激烈之时依然能够以公正无欺为人生信条，这是先辈们的期许，亦是商书作者对后代的谆谆教导。

商书中不仅有关于在柜上的生意人的规范教育，还有针对柜下做人做事方面的相关规定。

勤奋学习生意之道。所谓勤奋就是认认真真、踏踏实实，不怕吃苦，坚持不懈地努力做好每件事情。勤奋不仅身体上勤劳，还有精神的勤加思索，勤于探索，靠的是毅力和坚持。

努力端正品行素养。一个人的品行好与坏直接关系到商号的发展，为了商号更好的向前发展，晋商在商业教育内容里面融入了许多关于学生意之人要努力端正自身品行素养的商业规范教育。

无论是从单方面对生意人进行的规范教育，还是在整体上做出的训诫，都要求生意人远离恶习，端正品行，才能做一个合格的商人。晋商的经验告诉我们，要想成就一番事业，光靠勤劳和节俭是不够的，还决定于综合素质的高低。

晋商在人才的选拔和管理上所实行的铺保制度和号规制度，是一种具有宗法约束性质的管理制度，用严要求、硬规定的氛围规范学徒言行举止，营造一种严厉的商业环境。

这种制度一方面能够提高生意人自我约束、自我管控的能力，促进自身上进、成长；另一方面也能规范商号内部的秩序，进而构建一个优良的、公平的商贸环境。

二、以具体商号、行业为中心的考察

晋商商号遍布全国各地，行业种类丰富，因此从具体商号、典型行业为个案来考察晋商商业规范教育尤为重要。

字号的创立和发展，寄托着商家对于商号发展的期望，字号的延续不断是商家经验和德行的累积，就如取名“大德通”一样，德字为美好德行的核心概念，通便取汇通四方之意。

这是商家崇尚厚德载物、诚信取材的真实体现。而广盛公不言而喻，也有希望字号长长久久地兴盛不衰之意。

不仅是这些在社会上影响力较大的字号，有着较为详细的规章制度，我们在一些中小商号的章程里，也能发掘其中的严谨性。

晋商所涉猎的领域非常广泛，在长期的经商实践过程中，针对不同的领域制定出了不同的规范。

无论是行商还是坐贾，对典当行业的人员的要求都是非常高的，原因是典当业涉及的当物琳琅满目，品质不一，而且对于前来当物的人也不了解，在对人对物都不甚清楚的前提下准确的对物品进行估值，是一件非常困难的事情。

然而除了准确的估值之外，当铺还需对所当之物进行保管、取赎还有对于过期不赎的当物如何处理等事宜，所承担的责任和风险性极大。若非经过严格、专业的培训和常年累积的经验，是断难胜任的，所以业中人称为：“大非容易，真如登天之难”。

估价的准确与否直接影响到生意的得失和店铺的名誉。因此，在典当行业，一直依靠有经验的师傅进行传授其中的技巧，这是典当业的特殊性质所在。

山西地区的农业种植结构在明清交接之际悄然间发生变化，这并不是一个偶然的现象，也并不是由于本地商人带来的烟草种子而引发的烟草热。

最本质的原因应是社会形势发展的推动。烟草的引进增加了社会经济作物在农业种植中的比例，无形之间改变了农业种植的结构。

曲沃烟业的发展其中本地商人也就是晋商占有不可撼动的地位，从烟草的种植、加工、转运、销售等一系列的环节，层层相扣，紧密相连，为烟草的市场化营造了良好的社会氛围。

而这其中，行业的规范功不可没，犹如一个天平一般平衡着商人和市场的两边，保证了行业的可持续性发展。

三、晋商严格的商业规范教育的重要性

晋商重视商业规范教育，这在商书中可见一斑，在商书《宣统二年白爱永发蒙酬汇》中要求：“学生意者，要有规矩。寻找生理，既有生意之处，便当学生意之道，以为立身之本。做生意者，要有经济。待人以忠信为要，协力同心，不可笑知姤长。执大事者，要有胆量。上合天理，下顺人心。”

意在提醒各位从业之人遵守各自岗位之不同的要求。由明清商人或时贤根据自身的从商经验亦或是社会实践的经验所撰写的商人书，最能反映出商人对于商业规范的重视程度。

晋商的成功不仅仅是因为他们的远见卓识、坚持不懈的非凡毅力，更因为其成功的商业规范的教育。

正所谓“没有规矩不成方圆”，从家规到号规无不渗透着对子弟生徒严格的培养理念。身处其中的商人们自觉遵守规定，不仅仅是对自身的成长成才奠定基础，同时为商号的发展贡献力量，为社会培养更多优秀的人才。

与今天而言，我们坚持依法治国和以德治国相结合，其目的也是希望当代的青年们能够更加自律。晋商成功的商业规范教育值得当今的企业和企业家们思考和借鉴。

总结

晋商商号内部对于新进学徒、伙计、甚至是掌柜的要求都是非常严格的，要求身在商场之中的商人谨遵规定行事。除了遵守号规之外，商书中还对生意人柜上和柜下行为举止做出约束。

晋商在长期的发展过程之中，用勤劳的双手和聪明的头脑树立了商人新的信誉和形象，也形成了坚韧果敢、敢作敢当、勤劳节俭、诚实守信的自我责任意识、形成了孝顺长辈、提携兄弟、关爱妻儿的家庭责任意识和爱国济民、奉献社会的社会责任。

于今天而言，完善的人才培养和管理模式是企业成功与否的关键，在激发员工工作的积极性和主动性之时，企业的管理制度也是员工应该遵守的。积极培养和树立员工与企业共进退的责任感，汲取晋商商业规范的营养，为今天所用。

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